客户定位、细分市场、目标客户群等等这些概念盛行于企业营销中时，我问我们的业务人员：我们的目标客户群是什么？虽然根据不同的分类会有很多细分的定位，但我说太阳能行业的客户定位就分两种：一种是节钱的；一种是节能的。具体到我们企业的定位，有人说应是节钱的，有人说应是节能的，还有人说我们两样都应要。其实两个都要做两个都做不好，企业定位有时就像是鱼和熊掌之间的取舍，是不能得兼的。
为什么我要从节钱和节能两方面来细分太阳能的客户定位呢？我在回忆太阳能市场刚刚萌芽、我们公司刚刚起步的时候，第一批吃螃蟹的客户群是什么样的人？根据客户统计分析，都是一些高级教师，记者，干部，律师，知识分子……他们不是最有钱，但有一定购买力，因为他们的知识水平及思想觉悟比较高，他们对人类生态环境极为关注，他们跟节能、绿色环保很有感情。最早买太阳能的那批人，是什么动机让他们为这些新兴产品买单？太阳能刚刚时兴没有什么大品牌，这个行业不成熟没有公信度，更没有客户基础，能依靠口碑效应来效仿，在什么都不了解的情况下花二三千块钱买一个陌生的新产品，省钱的动机根本不可能。这批人在当时的情况下购买太阳能产品唯一的解释，就是节能环保，就是感情上的认同——哪怕冒点风险，但他们对太阳能感兴趣，就尝试率先使用，所以皇明最原始的客户群，我们公司最感激的这部分客户群，也是最坚定的使用者是节能者。
这部分客户群是我们最稳定的客户群，作为我们业内人士，作为产品的供应商，在客户关注的方面应该对得起他们，应该提供优质的节能产品来感恩报答他们，根据他们的需求提供给他们持续的、安全的、可靠的、足够的、及时的热水。为了达到这种高要求，我们的战略定位就清楚了，要为这些客户服务好，就要在性能、质量、规格、档次、服务等等方面加大力度。在检验检测、行业标准、技术研发、工艺稳定性、现场管理等等方面，向成熟的冰箱、家电、汽车行业看齐，所以这十几年，皇明为满足节能客户对太阳能产品持续增长的需求，从各个方面进行能力建设，这种提升无意间建立了企业的核心竞争力，提升了综合竞争实力。
