陈瑞军-北京蛙视通信技术有限责任公司董事长的奋斗史

人物小结：陈瑞军，北大经济管理学毕业，现任北京蛙视通信技术有限责任公司董事长、总经理。该公司致力于数字化视频应用技术研究，凭借在图像压缩技术、光传输技术、网络技术和软件技术领域多年积累的经验，自主开发出具有多种编码方式、多种接口、多种速率，适用于多种行业需要的独具特色的系列化数字视频监控产品。

勇者无惧

陈瑞军说：“做事情、搞企业，根要正，源头要清，就像盖大楼，基础一定要打好，才能盖不歪，否则大楼盖得越高越危险，将来损失越大。同时，思考问题一定要想得远些、再远些，此所谓人无远虑必有近忧。” 陈瑞军不善张扬，但从他简单的介绍中，仍能感受到他从无到有、跌宕起伏的创业风云。 1991年，北大经济管理学毕业的陈瑞军回到家乡，进入政府机关工作。经历了从国企到机关、再到企业的辗转之后，不甘平庸、“渴望做点实事”的他决定离开家乡再度回到北京。对于当初的选择，陈瑞军解释，“从小我就希望能够体验跌宕起伏的人生，因为觉得只有这样的生活才是丰富多彩的。”一次偶然的机会，陈瑞军找到一份邮电院下属企业的工作，主要生产通信产品，可他却从未接触过通信产品，一向喜欢挑战并勤于钻研的他决定从一名普通的销售人员做起，开始自己崭新的旅程。 虽然没有销售工作经验，但凭着敢于吃苦和拼搏的精神，陈瑞军在入职半年内就创下了70万的销售业绩。回想起自己当初的第一份“成绩单”，陈瑞军笑着说，“其实，在这之前，我的性格一直比较内向，不太爱与人打招呼，因此还常常受到父母的批评。也许是因为比较爱面子吧！从事销售之后，我就暗暗告诉自己一定不能输。” 从未接触过通信产品的陈瑞军，初入手便面临着专业知识和销售技巧的双重考验。为了尽快熟悉整个通信产业，他每天对着专业资料研究，渐渐地头脑中形成了比较清晰的概念；而为了提高销售业绩，陈瑞军从琢磨通讯录开始，渐渐“摸”出了一些门道：比如，每天有计划地安排好要拜访的客户，拜访之前进行电话预约，事先想好面谈的主题，做好一切准备工作再出发。通过不懈努力，陈瑞军的业绩有了质的突破，并很快从一名普通的业务人员升为市场部负责人，建立起成熟的市场营销网络。 通过这段时间的磨练，陈瑞军不仅感受到了与人交往的巨大乐趣，性格也发生了巨大的转变。“之前我不太愿意与人交往，但后来竟然可以在最短的时间内与别人进行良好的沟通。很多时候，我都会真正从客户的角度去考虑问题，让他们感受到我的诚意。当然，“针锋相对也是常有的事”陈瑞军说。几年之后，积累了丰富市场实战经验的陈瑞军，又到了另一家通信企业担当市场营销管理要职。 2000年，陈瑞军在经历了政府机关和大大小小的企业之后，已不再满足一成不变与按部就班的生活，而此时身边的的创业热潮已越演越烈，好多人都走上了自主创业的道路，受时势影响，陈瑞军开始重新审视自己的前途命运，碰巧的是，几个志同道合的同事也表达了共同创业的想法，这其中有专业的技术人才，也有开拓过市场的‘老将’，而陈瑞军在企业里摸爬滚打了这么多年，也积累了一定的管理经验。此时，陈瑞军感觉到“机会难得，错过就永远也不再有。”于是，他毫不犹豫地离开了之前的通信公司，放弃了这家公司的丰厚回报，于2001年在北京成立了蛙视通信公司。

智者无疆

2001年左右，国内的视频光端机市场几乎还是模拟产品的天下，而蛙视公司却决定从数字光端机入手，让人颇感意外。对此，陈瑞军坦言，“我们并没有做过广泛的市场调查，主要是根据当时所掌握的技术决定产品的方向。不过，之前在通信领域工作时就发现，这种结合了通信与视频技术的数字化产品，将来在视频传输领域一定会很有市场，数字化也一定是安防领域的必然趋势。”在与一些用户、设计院所进行交流之后，蛙视公司的产品设计理念得到了认可，这让陈瑞军更加坚定了信心。 接下来陈瑞军带领团队将目光锁定在城市智能交通系统，而当时的城市交通智能化管理仅仅局限于电子警察和路况监控，使用的设备和传输方式也较为简单，只是通过点对点光端机组成的星型传输网络，有的甚至连传输都没有，仅仅是在监控点本地放一个录像机或者信号控制机。可现实中如果城市某关键的路口拥堵了、而现场只有一个交警采用手动控制信号灯的方式疏堵，如果此时路口发生交通事故，那么在交警处理现场的时间内，要么信号灯重新按照程序设定时间自动托管，要么只有增加警力，这样一来，在城市交通高峰期或者警力紧张的情况下，交通拥堵问题难以及时解决。针对这一普遍存在的现象，可以设想如果路口的信号灯能够由指挥中心接管，在高峰期路口发生拥堵的时候，指挥中心能够依据监控视频提供的该路口各个方向的车流量图像灵活控制切换信号灯，那么在警力紧张的情况下路口拥堵情况就能够及时避免或者解决。这就要求成熟的城市智能交通不仅需要将道路、路口的视频信号与中心实现联网，同时信号灯控制、情报板数据、告警音频信号、电子警察数据甚至未来的监控图像智能识别系统的数据都应该统一向指挥中心传输，中心也应该是平台化的集中管理。 蛙视通信针对这一系列的问题与要求，于2002年初研发了VOX-155“数字视频监控系统”，并在京津塘高速公路成功开通。此设备不仅在功能上满足了多业务同传需求，而且符合路网分布情况，既节约了光纤资源，也符合智能交通这个课题对技术领先性的要求。除此之外，交管部门对图像质量的要求还有其特殊性，不能因为建设城市智能交通系统而降低了对图像质量的要求。所以，蛙视的每一路道路监控视频都是非压缩的原始视频。这个特点不仅满足了交管部门现有的业务需求，同时也为未来图像智能识别系统对图像质量的要求打下了良好基础。 就这样，在公司成立的第一年，蛙视公司就开始赢利了，走到第三个年头，整个公司的销售额已经达到了1500万。 据陈瑞军透露，蛙视不仅是中国较早从事数字视频光端机研发的企业之一，而且在后续的发展过程中创造了很多的行业第一。 2002年，蛙视开发出国内首创的多业务传输“数字视频监控系统”VOX-155；2003年，蛙视在国内首推单纤单波长传输20路“数字非压缩视音频光端机”VNX-20系列及具有保护功能的10路节点式“数字非压缩视音频光端机”VNX-10JD系列；2004年，成功研制基于MPEG-4压缩算法全硬件实现的数字视频产品；2005年，蛙视通信被列入中国安防产业百家最具成长性企业名录； 2006年，蛙视通信视频监控产品销售量位居全国第一；2007年，公司获得“2007年中国安防产业百强企业”殊荣，并荣登“《福布斯》2008中国潜力企业榜”。 谈起这些年在产品研发上所取得的成绩，陈瑞军如数家珍。可为什么蛙视能一直走在同行前列，保持技术领先呢？陈瑞军略有所思，回答道，“这也许与我们的市场销售模式有关。” 如今蛙视走的是一条“以直销为主，以直销带分销”的营销道路。然而这并不是蛙视最初的营销策略。最初蛙视采用的是典型的直销策略，“我们之所以把优秀的产品带到最终用户面前，是因为我们始终相信有需求才有市场，用户需求才是推动市场和技术进步的恒动力，”陈瑞军如是说。“从客户中来、到客户中去”是蛙视从研发、生产、销售一直到服务都一直贯彻的理念。 直销模式不仅促进了蛙视产品的技术领先，而且也让蛙视公司将销售触角伸到全国各地，目前蛙视在整个国内市场所占的份额达到20%以上。陈瑞军指出，当初他们决定采取与用户直接接触的销售模式时，很多人都不太能接受这种方式，而如今，很多安防企业都开始走出去主动与用户进行密切接触。 不过，对于这种让蛙视迅速在市场上“窜红”的营销模式，蛙视公司却在2007年出人预料地做出了新的调整。据了解，目前已经有部分代理商表达了想与蛙视进行合作的意愿，而陈瑞军也正在就一些具体的事项与他们进行洽谈。在继续采取直销模式的同时，蛙视也将发展自己的代理商。