一个真正成功的企业家一定经历过风风雨雨。格力集团CEO董明珠，36岁从基层做起。从零开始到今天的成功，用了15年的时间。他以自己的坚韧和毅力，走出了一条别人无法复制的道路。
首先，大器晚成者不会失去天赋
董明珠和那个时代的很多人一样，出身一般。1954年，她出生在江苏南京的一个普通家庭。1990年，董明珠毅然辞去工作，南下打工。当时她36岁，到了格力公司，不得不从基层业务员做起。不知道营销是什么的董明珠，用毅力和盯梢收回了前任40天留下的42万元债务，让当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界经典励志故事。这就是这个女强人创业传奇的起点。凭借勤奋和真诚，董明珠不断创造格力公司的销售神话，个人销售额一度飙升至3650万元。
二、刚毅的女老板
1995年，董明珠成为格力的销售经理。下属们这样看着当时的女老板：一个从不按牌打牌的人，她只有一个“牌理”:自己的原则，她认为是对的。
董明珠上任后，面临的第一个问题就是隆冬积压了1.9万台空调。对此，大家的惯例是每套降价卖300元。董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压的空调分给每个经销商。销售员没想到新官员上任时的三把火会烧到自己身上，而且会烧个没完。
在生活细节上，铁娘子也制定了这样的规定：“工作时间不准吃东西。一经发现，第一次罚款50，第二次罚款100，第三次罚款走人”。当大家都以为只是说说而已的时候，有一天，董明珠走进办公室，发现八个员工在吃饭。仅仅过了10秒钟，下班铃响了。董明珠没礼貌，每个人都收了50元，大家都傻眼了。董明珠说，只要违反了原则，再小的事，都是大事，一定要管到底。
一天，一位年销售额1.5亿元的大经销商来到格力工厂要求特殊待遇，语气中洋溢着不容商量的傲慢。董明珠没有理会他，而是反击：被格力分销网开除。每个人都在为这个女老板挥汗如雨，一个还没有坐稳的销售经理，毫不犹豫地在一天之内扔掉了1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违反原则，天王老子也会把我下马。
这位女强人的铁腕迫使经销商不服。很多空调厂往往会纵容大经销商，让他们跨区域经营，这样一来，当地的小经销商根本无法竞争，还会搞乱市场。在董明珠这样做，小经销商就能做大规模，就会有先机。
第三，铁腕解决拖欠问题
拖欠货款是中国零售批发行业的普遍现象，令很多经销商头疼不已。不相信邪灵的董明珠，一年就解决了所有问题。她的做法很简单，也很霸道：所有拖欠货款的经销商都会停止发货，补齐货款后再提货。
然而，这说起来容易做起来难。她砸了马蜂窝，各种规模的经销商都向格力CEO朱江洪投诉，有的甚至声称：“没有我也有她。”董明珠毫不手软，针锋相对地说：“那我就没有他了。”朱江洪劝董明珠：“有没有可能把钱补上，先发货再收钱？”董明珠笑着说：“好的。”结果，当收到货款时，货物没有发出。董明珠说：“要货？先拿钱。”董明珠振振有词地说：“就算别人都这样，我也不会开心。”就算你撞墙100次，董明珠也会撞墙10l次，拖欠的破墙肯定掉下来。
董明珠韧性的效果是：1997年和1998年，格力没有1分钱的应收账款，也没有1分钱的三角债务。从那以后，大家都相信董洁，如果你不付款，你就拿不到一件商品；只要钱转了，货就永远不会拖欠。董姐姐，放心吧！
第四，职场
女人的励志奋斗精神
年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹的时候想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神，许多营销绝招就是这样诞生的。
1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
1995年，格力又发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。
1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰。
格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。
1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”
就这样，在15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！
五、给职业女性的建议
董明珠说：女性在职场里打拼，首先是要会做人，什么叫做人？就是我要尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。很多人会说以后要当总经理，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。我在岗位要做得比别人都好，这就是目标。你每一个都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。
